При их реализации (поставке) оптом соблюдают те же принципы, что при сбыте товаров производственного назначения, о чем будет сказано далее.
Управление же сбытом в розничной торговле имеет свои особенности. Прежде всего, это целенаправленная работа с торговым персоналом, способствующая развитию у него профессиональных навыков, а также постановка целевых задач и определение функций персонала:
отыскание и привлечение новых клиентов;
распространение информации о товарах; изложение доводов и преодоление возражений; предоставление услуг;
сбор информации и предоставление отчетов; умение анализировать торговую статистику. Предпринимателю необходимо разработать и осуществлять комплексную программу обучения, зачастую не считаясь с затратами.
Следующий момент — постоянная информация о величине запасов и управление ими. Запасы продукции — это затраченные и не вернувшиеся средства предпринимателя, поэтому очень важно вести бизнес с наименьшими запасами готовой продукции. Если считать часть товара, находящуюся в процессе транспортировки, неизбежным запасом, то основное внимание должно быть обращено на то, чтобы время его нахождения в пути было минимальным. Запас на складе предпринимателя-изготовителя определяется цикличностью производства и ходом реализации в торговле. Поэтому производство и сбыт должны быть спланированы таким образом, чтобы товар на складе не задерживался. Отсюда важность определения величины партии отправки. Лучшим вариантом является такой, когда произведенный в 24 ч товар реализуется сразу или на следующие сутки.
Иными словами, производство работает в едином ритме с торговлей, и «питание» торговых точек товаром осуществляется «с колес», т. е. практически весь поступающий товар не образует запаса в торговле. Задержка с реализацией в торговых точках — плохой симптом, который требует немедленного анализа причин и принятия необходимых мер как по стимулированию сбыта, так и по корректировке производства. Вопросы стимулирования рассматривались нами ранее. Что же касается производства, то оно должно быть ориентировано на активный сбыт и по возможности быть гибким, т. е. быстро перестраиваться на выпуск новых или более совершенных товаров.
Не менее важным механизмом управления сбытом является своевременная корректировка цен, позволяющая ускорить оборачиваемость капитала. Рассмотрим воздействие ускорения оборачиваемости товара (и капитала) за счет снижения цены на товар и влияние этого процесса на эффективность сбыта и предпринимательства на примере продажи сигарет. Мы имеем в виду торгово-закупочную деятельность, хотя аналогичная система действует и при производственно-торговой. Дело в том, что цена на товар и возможности ее снижения определяются затратами на производство и поддержание бизнеса, о чем говорилось ранее.
Допустим, что закуплено 100 блоков сигарет по цене 10 000 р. за блок и реализуются они поштучно по цене 140 р. за пачку. Оборачиваемость условно принята за 30 дней, т. е. за этот период вся партия товара будет реализована. В ходе операции предприниматель получит валовой доход, равный 100 х 10 х 140 = = 140 000 р. Чистый доход (без учета расходов по транспортировке) составит 40 000 р., на которые можно приобрести за вычетом стартовых затрат 40 блоков сигарет, либо, если считать весь полученный капитал оборотным, — 140 блоков.
Представим, что пачка сигарет реализуется по 120 р., а конкуренты продолжают удерживать ранее установленную на рынке цену в 140 р. Снижение цены привлекает дополнительное число покупателей, и Вы реализуете товар, допустим, за 15 дней. В этом случае получаете 100 * 10 х 120 = 120 000 р., на которые приобретаете вновь 120 блоков сигарет, и до конца месяца Вами будет получен валовой доход 120 х 10 х 120 = 144 000 р. Чистый доход в этом случае составит 44 000 р., и можно возобновить цикл уже не с 140 блоками, как в первом случае, а с 144. Таким образом, 2-кратный оборот стартового капитала позволил при том же его объеме увеличить доход предпринимателя.
Контроль за состоянием запасов в торговле имеет и другую сторону — своевременное пополнение товаров в торговых точках. Если излишние запасы отрицательно сказываются на предпринимательстве, замедляя обращение капитала, то несвоевременное пополнение торговых запасов — это упущение возможности реализации, потерянные клиенты. Тесно связан с этим и такой фактор, как выбор правильного режима торговли, т. е. времени открытия и закрытия торговой точки, времени и продолжительности перерывов. Очень часто торговое предприятие делает перерывы в то же время, что и окружающие его предприятия, учреждения, не учитывая, что время их перерыва — это удобное время посещения магазинов сотрудниками организаций; плохо используется время до начала работы населения, когда многие потенциальные покупатели могут сделать покупку.
Во всех случаях необходимо вести учет, анализ и изыскивать внутренние резервы воздействия на сбыт вашей продукции.
