Покупатель товаров промышленного назначения (снабженец) находится в положении посредника между своим предприятием и поставщиками. На него оказывается постоянное или частое давление различными службами предприятия. Например, необходимость покупки часто бывает обусловлена потребностями технических служб (производство, ремонт), которые делают заказы заранее (для постоянного наличия товаров промышленного назначения на складе) или внезапно в больших количествах. В то же время финансовые службы могут негативно относиться к покупке в тот или иной неблагоприятный для закупок период, опасаясь затоваривания, или по конъюнктурным соображениям, считая, что закупки могут быть осуществлены позже и в лучших условиях. Как правило, покупатель не способен единолично принимать последнее решение, он даже не может разрешить разногласия между различными службами.
Однако именно снабженец выполняет основную функцию — поиск товара, который должен удовлетворить возникшую потребность, и поставщика этого товара каждый раз, когда речь идет не о пополнении ассортимента, а о покупке для решения новых задач: он располагает основной информацией о поставщиках, получает всю документацию, принимает представителей поставщиков, имеет контакты с рынком. Очень часто на нем «сходятся» требования других служб, в разной степени заинтересованных в заключаемых сделках: рассматривая его лишь в качестве посредника, эти службы от него ожидают лучшей услуги (лучшего продукта) по выгодной цене в наиболее сжатые сроки. Все это порождает особое поведение снабженца, которое способен отразить лишь внимательный анализ его обязанностей.
Снабженец стремится к признанию своего статуса на предприятии, т. е. признанию его деятельности как совершенно особой функции, выполняемой наряду с другими, под давлением которых он находится, ибо он активно участвует в формировании политики фирмы. Ему нужно приобрести достаточные технические знания, чтобы обсуждать различные вопросы со всеми службами предприятия; при любых обстоятельствах он должен быть честен. Тот имидж, который снабженец создает себе как внутри предприятия, так и в контактах с поставщиками, обусловливает его недоверчивость, особое упорство при обсуждении вопросов о цене, даже непреклонность, максимальную требовательность по отношению к собеседникам. Причина заключается в следующем: чем большего снабженец добьется, тем меньше будет поводов в чем-либо его упрекнуть, чтобы компенсировать недовольство, которое непременно возникнет у какой-либо из служб предприятия.
В силу того что информация — один из инструментов власти, снабженец распространяет как можно меньше информации, и в то же время он стремится знать как можно больше о ситуации как внутри предприятия, так и за его пределами, чем препятствует контактам между службами предприятия и потенциальными поставщиками.
Чем меньше у снабженца опыта, чем менее он уверен в себе, тем более дискомфортно чувствует себя с поставщиками, хотя и стремится выглядеть строгим, рациональным, прагматичным.
Как правило, чтобы лучше защитить себя от любых неприятных сюрпризов, снабженец выдвигает перед поставщиком подробные требования, связанные с гарантиями по всем пунктам сделки (свойства, цены, сроки, условия платежей, условия поставок и т. д.). Он ошибочно полагает, что лучше казаться непреклонным, чтобы «больше уважали».
