Планирование деятельности в организации начинается с прогноза продаж. На основании прогноза продаж разрабатывается план продаж. Прогнозирование может осуществляться различными методами прогнозирования. Выбор метода прогнозирования зависит от различных факторов, в том числе от уровня нестабильности внешней среды, возможностей организации и т.д.
Прогноз продаж должен учитывать:
- объем продаж предшествующих периодов;
- производственные мощности;
- факторную зависимость продаж от макроэкономических показателей;
- ценовую политику;
- уровень конкуренции;
- технологию производства;
- колебания спроса и др.
Как правило, из всех факторов, влияющих на организацию, выделяют пять конкурентных сил (согласно М. Портеру): конкурентов, потенциальных конкурентов, покупателей, поставщиков, товары-заменители. Прогноз продаж, как правило, должен учитывать возможное активное стимулирование организацией спроса на продукцию и превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут.
Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации по каждому виду продукции.
Составление бюджета продаж предполагает определение в стоимостном выражении объема реализации продукции как в натуральном, так и в стоимостном выражении (нетто и брутто выручки).
Поскольку выручка есть произведение объема производства в натуральном выражении и цены, то при составлении бюджета продаж следует начать с составления прогнозов цен и величины спроса в натуральном выражении.
При составлении бюджета продаж нужно определить:
- какую продукцию выпускать;
- в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
- какую установить цену продукции;
- какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой – в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.
Кроме этого при разработке формата любого бюджета (в том числе и бюджета продаж) необходимо выбрать метод учета (по оплате или по отгрузке) и определить тип учета (налоговый или бухгалтерский), показателя, в рамках которого будет осуществляться расчет.
Для производственных структур, где имеет место незавершенное производство, следует планировать также и этот показатель.
Бюджет продаж должен быть дополнен бюджетным графиком, в котором отражаются поступления денежных средств от реализации продукции. График поступлений денежных средств, составляющих выручку, необходим для составления БДДС. При этом важно определить структуру денежных средств (наличные деньги, взаимозачеты, векселя и т.д.). В связи с различной спецификой производства формат графика поступлений может быть различным.
Важным вопросом является оплата реализованной продукции. Реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения продукции и продажа продукции с временной отсрочкой платежа. Для прогнозирования характера оплаты продукции осуществляется совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в виде коэффициентов относительной оплаты.
В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:
- бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
- бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
- бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
- в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты относительной оплаты
