Закупками товаров промышленного назначения может заниматься как единственный снабженец небольшой фирмы, так и несколько агентов по закупкам, а также крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом компании по закупкам. В ряде случаев работники отдела материально-технического снабжения сами принимают решения относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда — только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам лишь выполняют пожелания других. Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупающей организации «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решения о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями».
В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках.
В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских принадлежностей.
Продавец товаров промышленного назначения должен выяснить:
- кто входит в основную группу принимающих решения;
- на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;
- какова степень их относительного влияния;
- какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения.
