Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который можно определить как совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с целью получения прибыли.
Рынок промежуточных продавцов в России включает в себя более 36 тыс. организаций, торгующих товарами производственно-технического назначения с оборотом более 265 млрд р. в год, в которых занято 469 тыс. человек.
Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для собственных нужд осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей товаров. Дело в том, что они при доведении товаров до потребителей совершают целый комплекс гетерогенных операций, придающих товарам дополнительные полезные свойства (полезность места, полезность времени, полезность приобретения). В данном случае мы будем рассматривать только процессы, связанные с закупками товаров для перепродажи.
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, назовем изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.
Подобно прочим организациям промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого ему предстоит принять решение, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.
Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т. е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, торговая фирма копировальной техники может предлагать только принтеры «Хьюлетт Паккард» (замкнутый ассортимент), принтеры разных марок (насыщенный ассортимент), принтеры, компьютеры, сканеры (широкий ассортимент) или все это вместе взятое плюс офисную мебель и вентиляторы (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будет зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.
Закупки от имени промежуточных продавцов в зависимости от масштаба организации могут вести разные лица. В мелких фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.
На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, которые были перечислены выше: внешняя среда, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. Что касается новых товаров, то промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдается очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.
