Жесткая конкуренция в банковской среде, снижение доли спекулятивных операций выводят КБ на качественно новый уровень своего развития. Банки «повернулись лицом» к клиенту: основная масса новых банковских продуктов разрабатывается в зависимости от желаний и потребностей клиента. Для эффективной работы с реальным сектором экономики банк должен знать все о своих клиентах. В русле данной проблемы и возникает потребность проведения финансового менеджмента клиента.
Цель финансового менеджмента — стремление удержать своих клиентов, которые могут переходить в другие банки. При существующей конкуренции за обслуживание банковских клиентов, КБ необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношения с клиентурой, разрабатывая индивидуальные концепции решения проблем клиента.
Финансовый менеджмент в бизнес-связке Банк-Клиент — это вид профессиональной деятельности по формированию управляющих воздействий на открытую систему «Банк-Клиент», которая осуществляется в целях принятия рациональных решений в условиях неопределенности, многокритериальности выбора для управления денежными потоками и нахождения оптимальных финансовых и организационных решений. Финансовый менеджмент направлен на разработку и реализацию политики оптимального сочетания экономических интересов КБ и клиента и принятия решений по обеспечению наиболее эффективного использования финансовых ресурсов клиента.
Основные направления финансового менеджмента с позиции КБ:
- анализ клиентской базы (изменения суммы свободных остатков на счетах, потребностей клиентов в инвестициях, конкретных проектов хозяйственной деятельности клиентов с точки зрения возможного участия, особенностей деятельности клиента, качества менеджмента фирмы и степени возможности использования предлагаемых продуктов);
- Формирование групп клиентов по видам требуемых им услуг;
- Оптимизация финансовых потоков клиентов за счет предложения различных банковских услуг;
- Диверсификация вложений банка путем использования различных фин. Инструментов и банковских технологий, отвечающих потребностям и клиента, и банка.
Подготовка и внедрение финансового менеджмента требует от банка построения соответствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов. Эта система предполагает внедрение в КБ системы проблемно-ориентированного менеджмента клиента, которая должна включать оптимизацию денежных потоков клиента путем предоставления клиенту наибольшего количества услуг, оказываемых различными подразделениями банка.
Применительно к координационным функциям, проблемно-ориентированный подход обеспечивает реальные связи между подразделениями банка, которые могут быть задействованы в технологиях финансового менеджмента клиента.
Реализация банковской финансовой технологии требует от КБ разработки технологий продвижения этого продукта, регламента, который будет при этом использоваться, «обкатки» продукта на одном или группе клиентов.
При создании такой системы необходимо учитывать следующее:
- Разработка продукта должна проходить с учетом индивидуальных особенностей клиента в условиях конфиденциальности;
- Необходимо объяснять все риски, которые может нести клиент и предоставлять информацию о доходности каждой операции;
- Необходимо разрабатывать систему стимулирования клиента через индивидуальные ставки.
Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию экономических интересов КБ и его клиента при внедрении финансовой технологии.
КБ сможет удовлетворить комплексные потребности клиента; построить комплексную систему обслуживания; заработать имидж высокотехнологичного кредитного учреждения; обеспечить высокую доходность, связанную с продажей различных взаимосвязанных услуг одному клиенту. Такая система позволяет сконцентрировать максимальный поток денежных средств на банк и обеспечить клиента сетью взаимосвязанных услуг, чтобы у него не возникало потребности перевода части своих денежных средств в другие банки.
Технологии банковского менеджмента обеспечивают структурирование финансовых потоков в КБ с целью оптимизации входящих и исходящих денежных потоков по срокам, объемам и стоимости для обеспечения максимального эффекта и минимизации банковских рисков.
Все банковские технологии, которые обеспечивают банковскую деятельность, кроме традиционных банковских рисков подвержены селективному банковскому риску, т.е. вероятности неправильного выбора тех или иных банковских продуктов или услуг, связанной с неправильными оценками перспектив развития данного продукта или услуги.
Почти все доходообразующие подразделения имеют дело с клиентами и осуществляют операции однобоко. Наличие узкоспециализированных подразделений затрудняет решение проблем комплексного характера. Поэтому, в условиях обостряющейся конкуренции в сфере банковских услуг, в КБ создается единый координирующий центр, реализующий технологии финансового менеджмента.
Этот центр координирует усилия банковских подразделений в целях разработки финансового продукта для клиента. Оно должно решать задачу оптимизации денежных потоков клиента путем:
- Предоставления наибольшего количества банковских услуг, оказываемых разными продуктовыми подразделениями банка;
- Установление реальных и эффективных связей с целью оказания взаимосвязанных банковских услуг;
- Разработка банковских финансовых технологий с учетом особенностей хозяйственной деятельности клиента, отвечающих потребностям и банка и клиента.
Положительные стороны технологии финансового менеджмента клиента:
- Предложение клиенту целостного решения его сложных проблем;
- Концентрация усилий каждого узкого специалиста банка в рамках выполнения его профессиональной деятельности;
- Оперативность в принятии решений;
- Возможность пересечения сфер компетенции банковских специалистов (исключение дублирования операций и документов, внутрибанковская конкуренция).
Организационное построение технологии финансового менеджмента клиента банка требует системного подхода, который должен учитывать взаимосвязь методов его реализации с действиями целевой, функциональной и обеспечивающей подсистем банка, которые способствуют принятию и реализации конкурентоспособных решений, направленных на удовлетворение заданных потребностей.
