Направлено на развитие заинтересованного сотрудничества оптовиков и представителей розничной торговли. Для этих целей может предоставляться скидка при покупке партии товара или товара, купленного в определенное время (межсезонные закупы).
Может быть предложен зачет за включение товара в рекламируемую дилером номенклатуру. Кроме того, предусмотрена система премирования за реализацию определенного количества товара. Труд продавца может поощряться сувенирами и другими способами.
Принимая решение о стимулировании, предприниматель должен четко определить такие категории, как интенсивность стимулирования, длительность программы, условия и т. п.
III. Пропаганда — это создание общественного мнения, т. е. она, как правило, бывает направлена на широкую аудиторию. Ею пользуются для популяризации товара, лиц, мест, идей, однако чаще всего она относится к продуктам питания, новым товаром, услугам. Основными задачами пропаганды являются убеждение и поднятие образа товара, лица услуги. Во многом этот метод стимулирования зависит от умения и опыта человека, выполняющего пропагандистские функции.
IV. Личная продажа. Не означает реализацию товара самим производителем. Личная — значит контактная, т. е. возникающая в процессе непосредственного общения с потребителем. Такая продажа может осуществляться торговым агентом (коммивояжером), продавцом.
Торговый агент должен располагать достаточной информацией о товаре, необходимым количеством образцов, обладать способностями хорошего психолога, быть контактным человеком. Однако и агенты, и покупатели — это люди с различными характерами, запросами, и поэтому можно агентов условно разделить на семь категорий в зависимости от той работы, которую им следует поручать и с которой они наиболее успешно справятся:
1 — доставка товаров (молока, хлеба, топлива);
2 — прием заказов в помещении собственной фирмы;
3 — посещение клиентов для информирования их о поступлении нужного товара с одновременным выполнением функций, указанных в п. 2;
4 — посещение агентом потенциальных покупателей для формирования положительного отношения к товару, разъяснений, обучения и других целей, но без предварительного приема заказов;
5 — выполнение функций консультанта, что требует от агента технических знаний. Чаще всего такие агенты нужны для реализации продукции машиностроения;
6 — реализация пылесосов, холодильников, телевизоров, что требует творческого подхода и специальных знаний;
7 — реализация таких нематериальных товаров, как страховки, рекламные услуги, обучение, для чего агенту также необходимы особые данные и знания.
