Существуют три разновидности рынка предприятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов (коммерческих посредников) и рынок государственных учреждений.
При описании каждого из них ответим на следующие вопросы:
- Кто выступает на данном рынке, его контрагенты?
- Какие решения о закупках принимают покупатели?
- Кто участвует в принятии решения о закупках?
- Что оказывает основное влияние на покупателей?
- Как именно покупатели принимают решения о закупках?
Фирмы, продающие товары другим организациям (производителям, оптовикам, розничным магазинам и государственным учреждениям), должны прилагать максимум усилий, чтобы разобраться в потребностях своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует также учесть ряд соображений, обычно не встречающихся в практике потребительского маркетинга.
1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд внутренней клиентуры, выполнения общественных или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организаций формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских закупок, является практика запрашивания оферт (<оферта — письменное заявление продавца о желании заключить договор на поставку товаров, выполнение услуг), предложений, составление договоров купли-продажи и т. п.
Предприятия — это огромный рынок сырья, комплектующих изделий устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг. Закупками в России занимаются более 159 тыс. промышленных предприятий, более 27 тыс. предприятий по производству сельскохозяйственной продукции. За годы реформы произошла приватизация промышленных предприятий (к 1997 г. негосударственные предприятия составляли 95,6% общего числа предприятий и выпускали 89,6% продукции) и их разукрупнение. В 1990 г. в РСФСР имелось 26,9 тыс. промышленных предприятий с 231 млн человек промышленно-производственного персонала, в 1997 г. — 159 тыс. предприятий с 13 млн человек персонала. Аналогичные изменения произошли и в сельском хозяйстве. В 1990 г. здесь действовало 25 800 колхозов и совхозов с числом работников 7,5 млн человек, в 2000 г. — 27 600 сельскохозяйственных предприятий, из них 3 869 колхозов и 1 277 совхозов, 1 270 государственных предприятий, 3 579 товариществ с ограниченной ответственностью, 4 542 обособленных подразделений юридических лиц, 8 249 производственных сельскохозяйственных кооперативов, 1 466 предприятий иных видов коллективной и коллективно-долевой форм собственности. Число работников в сельскохозяйственном производстве составило в 2000 г. 4,7 млн человек.
Закупки для нужд предприятия можно охарактеризовать как «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует потребность в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке».
