С точки зрения инвестиционного анализа вложения в дебиторскую задолженность ничем не отличаются от инвестиций в производственные мощности. Поэтому к дебиторской задолженности вполне применимы все основные показатели, используемые для оценки эффективности капиталовложений: интегральный экономический эффект, внутренняя норма доходности, индексы доходности и т.д.
Процесс управления дебиторской задолженностью тесно взаимосвязан с кредитной политикой организации – сводом правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика принимается на определенный период времени, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. Как правило, типичная структура этого документа следующая:
- цели кредитной политики;
- тип кредитной политики;
- стандарты оценки покупателей;
- подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью;
- действия персонала;
- форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.
Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа. Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей. Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов:
1) отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д.);
2) определение правил, по которым будут присвоены кредитные рейтинги клиентам организации. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться (например, раз в месяц);
3) разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то есть определение:
- цены реализации;
- времени отсрочки платежа;
- максимального размера коммерческого кредита;
- системы скидок и штрафов.
В табл. показаны значения кредитных рейтингов организации.
Значения кредитных рейтингов организации
| Платежная дисциплина | Объем поставок | ||
| Просрочка оплаты, дн. | Рейтинг | Сумма реализации за год, руб. | Рейтинг |
| Больше 60 | Е | Больше 1 миллиона | Е |
| Меньше 60 | D | Больше 7 миллионов | D |
| Меньше 30 | С | Больше 10 миллионов | С |
| Меньше 7 | В | Больше 50 миллионов | В |
| 0 | А | Больше 100 миллионов | А |
В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя можно выделить платежную дисциплину и объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды. При этом сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг «D» или «E» к ранжированию по объему продаж в дальнейшем не допускаются.
Для компаний, получивших рейтинги «А», «В» и «С», рекомендованы следующие условия работы:
- рейтинг «С»: работа с такой компанией только при условии наличия залога;
- рейтинг «B»: обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;
- рейтинг «А»: предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании.
На основании рейтинга объема поставок определяются максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию. К примеру, для компании с рейтингом объема поставок «В» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5 % ниже базовой; для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена – на 10 % ниже базовой.
Подобное ранжирование можно использовать в оперативной деятельности.
Для более углубленного анализа покупателей при выборе наиболее перспективного показателя следует учитывать не только объем закупок и платежную дисциплину. Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем реализации покупателю. Также немаловажно рассматривать неколичественные характеристики, такие как репутация клиента на рынке и обеспечение его задолженности. Выбрав два ключевых показателя, можно построить матрицу позиционирования клиентов по этим показателям. На рис. представлена матрица позиционирования П. Хитрова по показателям выгодность и надежность.
Матрица позиционирования П. Хитрова
На основании анализа погашения дебиторской задолженности по каждому покупателю рассчитывается средневзвешенный период просрочки платежа, который затем сравнивается с допустимым сроком (например, 5 дней). Клиентам, у которых просрочка составляет менее пяти дней, присваивается статус «надежен».
