В этом случае сбыт осуществляется крупными партиями — оптом, хотя нельзя пренебрегать и такой возможностью увеличения сбыта, как розничная продажа произведенной продукции со склада предприятия.
Большая часть товаров производственного назначения, но в значительно меньших количествах потребляется в быту, поэтому не следует сбрасывать со счетов указанную возможность.
Рассмотрим некоторые факторы, замедляющие или ускоряющие реализацию в зависимости от того, на сколько они учтены и как предотвращается их отрицательное воздействие.
1. Группа внутренних факторов, на которые предприниматель может воздействовать.
1.1. Качество выпускаемой продукции. Это важное направление деятельности должно постоянно контролироваться и поддерживаться на высоком уровне. Даже при том, что рынок может испытывать дефицит, требования к качеству выпускаемой и поступающей в реализацию продукции должны быть достаточно высоки. Качество вашей продукции, — во-первых, залог успеха в конкурентной борьбе, во-вторых, достаточная гарантия того, что на эту продукцию будут новые заказы потребителей.
1.2. Своевременность обеспечения производственной деятельности всеми необходимыми материальными ресурсами в нужном количестве, включая вспомогательные материалы и запасные части. При этом важную роль играют лица, которые осуществляют материально-техническое обеспечение вашего производства. Конечно, в современных условиях добиться размещения заказов непросто, поэтому приходиться изыскивать самые разные источники, проявлять инициативу, находчивость и умение. Эти качества должны поощряться; необходимо принимать все меры к сохранению таких работников в штатах фирмы.
1.3. Организация работы и правильное планирование производства. Пожалуй, ни одно производство не задумывается и не осуществляется ради самого процесса. Любое производство нацелено на сбыт, поэтому и организовано оно должно быть так, чтобы способствовать сбыту. Например, выпечка хлеба, изготовление кондитерских изделий могут осуществляться в третью смену, чтобы утром у покупателя была возможность приобрести свежий товар. Каждый работник должен быть обучен наиболее эффективным методам работы и знать конечную цель своей деятельности. Весь коллектив работает на прибыль, и каждый должен знать, сколько, что и когда он должен сделать. Работа должна быть организована таким образом, чтобы до минимума сократить потери рабочего времени.
1.4. Станки, оборудование, инструменты как средства повышения производительности труда, экономного расходования материалов. По возможности это должно быть прогрессивное оборудование, отражающее достижения науки и техники в сфере вашего бизнеса. Кроме того, такое оборудование обеспечивает более высокое качество товара. В настоящее время многие предприниматели уделяют недостаточно внимания качеству выпускаемой продукции, гонятся за количеством. Еще не стали важнейшими принципами борьба за честь фирменной марки и привлечение в условиях конкуренции покупателей своей маркой товара, гарантирующей качество.
2. Группа факторов, на которые Вы не можете воздействовать, либо оказываете только косвенное влияние.
2.1. Платежеспособность потребителя. В настоящее время многие предприятия сталкиваются с тем, что у заказчика к моменту расчетов за поставленный товар нет денег на расчетном счете. Это отрицательно влияет на сбыт и финансовое положение поставщика. Поэтому, прежде чем заключать договор и тем более поставлять готовую продукцию, необходимо выяснить финансовое состояние заказчика. В настоящее время все чаще стали прибегать к таким формам взаимоотношений в оплате, как:
предоплата — возмещение затрат по выполнению заказа до поставки;
изготовление товара из давальческого сырья, т. е. из материала заказчика, что значительно сокращает коммерческий риск;
получение аванса в счет окончательного расчета.
2.2. Своевременное заключение договоров на производство и поставку товаров, что позволяет планировать загрузку производства. Обычно на практике стремятся заключать контракты на крупные партии продукции. Безусловно, это более выгодно и связано с меньшими заботами по организации производства. При этом, правда, упускается из виду, что значительное число мелких заказов может восполнить отсутствие крупных. Нельзя не учитывать такую возможность, которая обеспечивает больший совокупный объем производства. Нельзя занимать пассивную позицию по отношению к возможным потребителям. Необходимо искать их, рекламируя свои товары и возможности.
2.3. Взаимоотношения с транспортными организациями. Они должны строится на договорной основе и предполагают выбор такого вида транспорта, который обеспечивает своевременность доставки груза потребителю с наименьшими затратами. Однако для предпринимателя важно не только отгрузить продукцию, но и получить за нее деньги, т. е. реализовать. На оформление документов и проведение расчетов уходит время, поэтому принято делить потребителей в зависимости от продолжительности документооборота на три группы: с документооборотом свыше 6 дней; от 3 до 6; менее 3 дней.
Соответственно, отгрузка планируется в первую очередь потребителям первой группы, чтобы платеж был осуществлен в тот же период, что и отгрузка (в течение месяца).
2.4. Работа посредников. Если ваша фирма работает с потребителем через посредников, то сбыт продукции во многом зависит от их компетентности и умения вести работу.
Эта группа внешних факторов, тем не менее их также нужно контролировать и учитывать для принятия необходимых и своевременным мер.
